volunteerlawyersnetwork – Klien paling sering menyebut kemampuan pengacara mereka untuk memahami bisnis mereka sebagai cara nomor satu agar firma hukum dapat meningkatkan nilai mereka di mata klien.

Bagaimana Pemahaman Bisnis Seorang Pengacara Menambah Nilai Bagi Klien? – Pemahaman bisnis merupakan faktor penting dalam hubungan firma hukum klien. Ini adalah sesuatu yang klien anggap sebagai ciri dari hubungan terbaik mereka dengan firma hukum, dan itu menciptakan perbedaan bagi (beberapa) firma yang melakukannya dengan baik di seluruh papan, yang mengarah ke tarif yang lebih tinggi (melalui sensitivitas harga yang lebih rendah). Tidak mengherankan, memahami bisnis mereka disebut-sebut oleh klien dan pengacara sebagai cara nomor satu untuk meningkatkan nilai perusahaan di mata klien.

Bagaimana Pemahaman Bisnis Seorang Pengacara Menambah Nilai Bagi Klien?

Bagaimana Pemahaman Bisnis Seorang Pengacara Menambah Nilai Bagi Klien

Masuk akal. Ketika pengacara memiliki pengetahuan mendalam tentang bisnis klien, mereka dapat lebih proaktif dalam memberi tahu klien tersebut tentang risiko yang akan datang karena pengacara kemudian tahu apa yang harus dicari. Mereka juga dapat memberikan solusi yang dibuat khusus untuk klien itu, berdasarkan bisnis dan industrinya, dan memberikan rekomendasi yang mendukung tujuan bisnis serta mengatasi konteks hukum apa pun.

Memang, nasihat yang dapat diberikan oleh pengacara dalam kasus ini sudah dalam format siap bisnis bahasa yang jelas, ringkas, dan segera dipahami oleh pemangku kepentingan di seluruh bisnis tanpa klien harus menerjemahkan.Namun, masih ada kesenjangan antara harapan klien akan pemahaman bisnis pengacara mereka dan kenyataan bekerja dengan firma hukum mereka. Tentu saja, beberapa pengacara melakukan pekerjaan yang sangat baik dalam menyampaikan pemahaman bisnis mereka mereka alami dalam hal itu bagi yang lain itu adalah disiplin yang dapat dipelajari.

1. Mengakui apa yang tidak Anda ketahui

Pertama, pengacara tidak nyaman mengakui bahwa mereka belum mengetahui sesuatu. Karena pengacara sering dianggap (sendiri dan orang lain) sebagai “ahli” di dalam ruangan, mereka tidak nyaman menunjukkan kelemahan apa pun.

Misalnya, seorang mitra yang saya latih beberapa tahun yang lalu (dan yang sebenarnya sangat baik dalam mengenal bisnis kliennya) berada di tempat yang sulit dengan klien lama Agribisnis. Dia belum pernah mengunjungi situs klien dan merasa bahwa begitu banyak waktu telah berlalu, rasanya tidak enak untuk bertanya sekarang. Dia mengatakan kepada saya bahwa dia merasa sangat canggung, dia tidak bisa bertanya.

Meskipun perasaannya dapat dimengerti (maksud saya, kita semua pernah ke sana), kami perlu menjadi kreatif dan membingkai permintaan di sekitar rekan baru di tim yang ingin belajar. Dengan membingkai permintaan karena anggota tim baru ingin mengunjungi situs klien, mitra dapat mengikuti dan akhirnya mengunjungi situs klien, tanpa kecanggungan. Sebagai bonus, rekanan di tim sekarang juga membangun hubungan dengan klien.

Situasi ini menunjukkan bagaimana pengacara terampil dalam mengajukan pertanyaan untuk memperoleh tanggapan tertentu dan dilatih untuk mengajukan pertanyaan yang mereka tahu jawabannya. Namun, dalam hal pemahaman bisnis, mengetahuinya dan menunjukkannya adalah dua hal yang sangat berbeda. Untuk menunjukkan pemahaman yang baik tentang bisnis klien, pengacara perlu mengajukan pertanyaan yang belum mereka ketahui jawabannya.

Baca Juga : Panduan Singkat Sejarah Pengacara

2. Menghabiskan waktu untuk membangun hubungan

Kedua, mitra jarang diberi insentif untuk meluangkan waktu untuk mempelajari bisnis klien, bahkan ketika perusahaan mereka menyebutkan ini sebagai prioritas utama. Terhadap target tinggi untuk mencapai jam dan tarif, melakukan pekerjaan sehari-hari secara alami akan lebih diutamakan daripada hal-hal hubungan ekstra .

Sampai pola pikir ini berubah dan firma memungkinkan pengacara mereka untuk menjadikan pembangunan hubungan sebagai prioritas dan pengacara bertanggung jawab atas waktu yang dihabiskan untuk membangun hubungan dan mempelajari bisnis klien, sayangnya dinamika ini tidak akan berubah.

3. “Apa maksudmu, aku bukan pendengar yang baik? Saya berbicara dengan klien saya setiap hari!”

Dan ketiga, pengacara bukanlah pendengar yang baik. Di antara semua contoh yang diberikan oleh penasihat umum perusahaan tentang bidang-bidang di mana pengacara mereka dapat memahami bisnis mereka dengan lebih baik, yang menonjol dengan jelas adalah pentingnya mendengarkan. Faktanya, seperti yang dikatakan seorang klien, “Tidak mendengarkan untuk merespon, tetapi mendengarkan untuk belajar.”

Ketika saya melatih pengacara dan profesional bisnis tentang cara terbaik melakukan wawancara umpan balik klien, aturan utamanya adalah fokus pada mendengarkan secara aktif, yang sepenuhnya fokus untuk menerima apa yang dikatakan orang lain. Ini bukan tentang memamerkan pengetahuan Anda sendiri tentang subjek tersebut. Saya merekomendasikan aturan 80/20 sehingga Anda hanya dapat berbicara selama 20% dari waktu dan Anda secara aktif mendengarkan selama 80%.

Berikut adalah beberapa cara untuk dengan bijak menggunakan 20% waktu bicara yang Anda miliki dalam percakapan klien formal untuk fokus hanya pada mendengarkan aktif untuk 80% lainnya. Persiapan: Kurangi risiko bertele-tele dengan menyiapkan pengantar rapat yang singkat dan jelas yang merangkum tujuan rapat. Dan bersiaplah dengan serangkaian pertanyaan singkat yang akan menyusun percakapan.

Kerjakan pekerjaan rumah Anda: Jangan meminta klien untuk memberi tahu Anda fakta yang dapat ditemukan di situs web perusahaan atau sumber lain yang tersedia untuk umum ini tampak malas. Namun, sangat penting untuk menggunakan informasi itu untuk melontarkan pertanyaan yang lebih substantif. Gunakan pertanyaan terbuka: Cara terbaik untuk mengurangi waktu Anda berbicara dan mendorong klien untuk berbagi lebih banyak adalah dengan menggunakan pertanyaan terbuka, seperti:

Bagaimana Anda menggambarkan strategi hukum Anda?
Di mana Anda melihat ancaman persaingan terbesar untuk bisnis Anda selama tiga tahun ke depan?
Harapan apa yang dimiliki Dewan Anda terhadap departemen hukum perusahaan?

Berhenti berbicara: Sangat mudah untuk jatuh ke dalam kebiasaan mengajukan pertanyaan terbuka dan kemudian segera mengisi keheningan dengan kemungkinan jawaban yang Anda proyeksikan, misalnya: “Apa sasaran strategis bisnis selama tiga tahun ke depan? …Apakah hanya untuk tumbuh, apakah untuk menutup kesepakatan di Asia, kembali normal kurasa tidak ada yang benar-benar tahu kapan itu akan terjadi, kan?” Di sini, Anda harus berhenti berbicara begitu Anda mencapai tanda tanya pertama.

Ajukan pertanyaan lanjutan: Untuk memastikan Anda memahami gambaran lengkap dan menunjukkan bahwa Anda mendengarkan dan memahami, ajukan pertanyaan lanjutan, seperti: “Bagaimana hal itu memengaruhi Anda dalam peran Anda?” Merasa nyaman dengan sedikit keheningan: Klien memerlukan beberapa detik untuk mencerna pertanyaan yang diajukan, dan mengumpulkan pemikiran mereka sebelum menjawab. Ini adalah hal yang baik, dan Anda tidak boleh menginjak-injak proses berpikir dengan kata-kata tambahan.

Kesimpulannya, sementara firma hukum selalu dapat menemukan lebih banyak biaya untuk dipotong dan efisiensi yang akan diperoleh, cara nomor satu mereka dapat meningkatkan nilai mereka kepada klien terletak pada mendapatkan dan tetap dekat dengan bisnis klien untuk memberikan saran yang lebih strategis. Itu adalah sesuatu yang setiap pengacara individu dapat lakukan dalam hubungan klien mereka sendiri dan nilai tambah bagi pengacara, firma dan terutama klien sangat berharga.